4 реплики, които може да ви заварят неподготвени при преговори за заплата

18.1.2018

Всеки специалист иска да е подготвен, когато му предстоят преговори за заплата. Планира, проучва, обмисля какво ще поиска. Тези стъпки несъмнено са важни, но не са достатъчни.

Твърде често служители губят пари, защото имат предвид една-единствена възможна ситуация и мислят, че ще имат контрол върху нея. Но какво, ако изложат своите изисквания, а от другата страна получат отговор като „Това е най-добрата ни оферта, не подлежи на преговори"? Ще се смутят или ще се объркат и вероятно ще приемат офертата, дори да е далече от желаното заплащане.

Ето кои са най-честите реплики, които ще чуете, и съветите на Erica Gellerman как да отговорите.

„Какви са очакванията ви за заплащане?"

Звучи така, сякаш интервюиращият ви оставя да водите преговорите, но всъщност той иска да прецени кое е най-малкото число, на което бихте се съгласили. Ако кажете, че се надявате да получите определена заплата, която е в долната част на обхвата му, той ще знае, че няма нужда да ви предлага повече (дори преди това да е планирал да го направи).

Този въпрос изисква да се справите с него с дипломатическа гъвкавост: „За мен е по-важно да намеря позиция, която съвпада с уменията и интересите ми. Уверен съм, че заплащането, което предлагате, е конкурентно."

Или веднага върнете топката в чуждото поле: „Аз съм гъвкав по отношение на възнаграждението. Позицията и възможността за растеж са толкова по-важни за мен. Искате ли да споделите грубите граници, в които варира заплащането ви за тази позиция?"

Ако събеседникът ви все пак ви притиска да дадете отговор, трябва да сте подготвени с актуална информация от пазара на труда, за да отговорите с факти и да не отстъпите от онова, което сте склонни да приемете.

„Колко печелите в момента?"

Честа грешка, която кандидатите за работа допускат, е да обсъждат досегашната си заплата твърде рано в процеса по подбор. Нека отново ви е ясно, че работодателят би използвал този въпрос, за да прецени дали бихте склонили да приемете по-ниска оферта. Отново: възможно е бюджетът му за длъжността да е по-висок, но ако споделите, че досега сте печелили по-малко, ще ви даде по-ниска оферта, допускайки, че ще сте доволни на повишение от 10-15%.

Най-добрият отговор е да не давате конкретен отговор. Опитайте с: „Предпочитам да не обсъждам колко печеля в момента, тъй като позицията, за която кандидатствам, не е тази, на която съм. Бих искал да говорим за отговорностите ми, а впоследствие съм уверен, че бих приел заплата, която съответства на тях и на способностите ми." Друг вариант: „Според настоящия ми трудов договор нямам право да обсъждам заплатата си с трети лица. Бих искал да уважа тази политика на фирмата."

Каквото и да правите, не бъркайте хитрите ходове, връщащи топката в полето на интервюиращия, или отлагането на отговора с лъжи. Ако вече сте назовали сумата на настоящата си заплата, се аргументирайте защо смятате, че реалната стойност на труда ви е по-висока. Това е приемливо, но е категорично неприемливо да лъжете.

„За жалост, не разполагаме с възможност за преговори"

Понякога сумата наистина не подлежи на преговори. Например, ако тепърва започвате да градите кариера и сте начинаещи в своето поле, офертата може да е непроменима.

Това е добро време да засегнете въпроса с условията, които работодателят ви предлага като цяло - отпуск, обучение, бонуси, гъвкав график, работа от вкъщи и т.н. Дори да не може да ви предложи по-висока заплата, останалите условия на работа могат да се окажат чудесни и дори да имат парична стойност.

След като сте решили върху коя своя привилегия ще се фокусирате, опитайте това: „Разбирам, че на този етап заплатата не подлежи на преговори. Виждам, че имате програми за обучение, бих искал да получа сертификат за владеенето на немски език. Бихте ли обмислили да финансирате курс за подготовка за успешно вземане на сертификат?"

„В бъдеще ще имате възможности за растеж и повишение на заплатата"

Ако не намирате офертата за приемлива и интервюиращият отхвърля опитите ви да преговаряте, казвайки, че ще обсъдите темата в бъдеще, не позволявайте разговорът да приключи така. Вместо това приемете изказването за покана да обсъдите какво следва.

Кажете нещо такова: „Понеже тази сума е малко по-ниска от сумата, с която бих се чувствал добре, бих искал да обсъдим бъдещето и представянето ми тук. Знам, че едно от най-важните неща за този пост е (ключов показател за успех в дадената професия). Ако успея да постигна това за (времева рамка), бихте ли обмислили да увеличите заплата ми на (сума) тогава?"

Когато се подготвяте за интервю, е важно да помните, че не се подготвяте да държите реч, а да участвате в двустранен разговор, в който възможните сценарии са поне няколко. Не позволявайте някоя реплика или въпрос да ви хванат неподготвени, защото така не бихте получили предложението, което заслужавате и на което се надявате.